หลายธุรกิจในปัจจุบันต่างทุ่มงบในการทำตลาดมากมายเพื่อคาดหวังที่จะได้เจอลูกค้าที่ใช่และสามารถสร้างยอดขายให้กับธุรกิจได้ แต่นอกจากเครื่องมือการตลาดและเทคโนโลยีแล้ว อย่าลืมว่างานขายที่มีทีมขายหรือเซลส์เป็นเหมือนหัวเรือใหญ่ก็เป็นส่วนสำคัญเช่นกัน ดังนั้นสิ่งที่ขาดไม่ได้เพื่อซื้อใจลูกค้าที่ใช่ ในยุคนี้ก็คือ เทคนิคการขายต่างๆ ทักษะเฉพาะตัวที่จะช่วยส่งเสริมให้เซลส์สามารถปิดการขายได้ง่ายรวดเร็ว และลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำอยู่เสมอ ดังนั้นเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย ศูนย์บริหารทรัพย์สิน จึงนำเทคนิคดีๆ 15 ข้อเน้นๆ เพื่อให้ทุกคนนำไปประยุกต์ใช้ในการปิดการขายให้ได้ผลมาฝากกันค่ะ
1. เป็นผู้ฟังที่ดี รับฟังปัญหาของลูกค้า
การที่คุณจะขายอะไรได้ คุณก็ต้องรู้ปัญหาของลูกค้าก่อน ดังนั้นการเป็นผู้ฟังที่ดี รับฟังปัญหาของลูกค้า จึงเป็นเทคนิคที่ดี เพราะไม่ว่าใครก็อยากมีคนรับฟังด้วยกันทั้งนั้น ในบางจังหวะลูกค้าอาจจะอยากแชร์ประสบการณ์ที่เคยเจอมา หรือเราอาจจะเป็นฝ่ายชวนคุย อัปเดตเรื่องราว เทรนด์ทั่วไป ก็เป็นการเชื่อมความสัมพันธ์ที่ดีได้ การรับฟังจะทำให้ลูกค้าสบายใจ มีความไว้วางใจ และมีโอกาสที่จะตอบสนองการขายของคุณได้ด้วยเช่นกัน
2. มีทางเลือกที่ดีให้ลูกค้าอยู่เสมอ
ไม่มีใครอยากถูกมัดมือชกหรือยัดเยียดอะไรให้ เราจึงไม่ควรเร่งเวลากับลูกค้ามากเกินไปนัก ควรปล่อยหรือเว้นช่วงเวลาให้ลูกค้าได้เลือก เรียนรู้ พิจารณาและตัดสินใจก่อน และระหว่างนั้นอย่าลืมว่า เราก็ควรมีแนวทางเลือก แผน 1, แผน 2 ให้ลูกค้าได้พิจารณาอยู่เสมอด้วยเช่นกัน เพื่อไม่ตัดโอกาสการขายของเรามากเกินไป และที่สำคัญทางเลือกนั้นๆ ก็ควรเป็นสิ่งที่มีประโยชน์ ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าได้รับประโยชน์สูงสุด นั่นจะทำให้ลูกค้าไม่รู้สึกอึดอัดและปฏิเสธการขายของเราได้
3. ติดตามการขายอย่างสม่ำเสมอ เป็นผู้ Support ที่ดี
การติดตาม คอยติดต่อ ไม่ขาดการติดต่อกับลูกค้า รวมถึงการเป็นผู้ Support ที่ดี คอยสนับสนุนลูกค้าอยู่เสมอนั้น ย่อมสร้างความประทับใจที่ดีได้ เซลส์ในปัจจุบันนี้นอกจากสร้างความสัมพันธ์ที่ดีเพื่อส่งเสริมในการทำงานขายทางธุรกิจแล้ว สิ่งหนึ่งที่ช่วยให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจสูงสุดก็คือ การที่ได้รับการสนับสนุนซึ่งกันและกันอยู่เสมอ อาจจะเป็นการสนับสนุนทางด้านจิตใจบ้าง หรือการสนับสนุนในเรื่องที่ส่งต่อการสานสัมพันธ์อันดีต่อกันบ้าง เป็นต้น
4. เป็นที่ปรึกษาที่ดี พร้อมช่วยเหลือลูกค้า
ถ้าคุณเอาแต่ขายอย่างเดียว โดยไม่ฟังปัญหาของลูกค้า เชื่อเถอะว่าโอกาสจะปิดการขายหรือการซื้อซ้ำจะมีน้อยมากๆ ดังนั้นจงฝึกในการเป็นที่ปรึกษาที่ดีให้กับลูกค้าได้เสมอ ที่พร้อมจะช่วยเหลือลูกค้าในการไขข้อสงสัย ตอบคำถามต่างๆ จากลูกค้า ที่อาจเกิดขึ้นเป็นครั้งคราว อาจจะมีทั้งในเวลางาน หรือนอกเวลางานบ้าง แต่ถ้าสามารถช่วยเหลือและช่วยทำให้ปัญหาของลูกค้าหมดไป เชื่อเถอะค่ะว่าลูกค้าต้องติดเราอย่างแน่นอน โอกาสปิดการขายหรือการซื้อซ้ำก็เพียงแค่เอื้อม
5. การทำ SMS Marketing
การทำให้ลูกค้ารู้สึกเป็นคนพิเศษ หรือรู้สึกพิเศษนั้น จะเป็นส่วนที่ช่วยกระตุ้นความสนใจและความต้องการของลูกค้ามากยิ่งขึ้น ซึ่งนอกจากการที่เซลส์มีการติดตามลูกค้าเป็นอย่างดีและสม่ำเสมอก็ถือว่าเป็นสิ่งหนึ่งที่ส่งเสริมในการปิดการขายได้ แต่อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ธุรกิจในปัจจุบันเลือกใช้เป็นอย่างมากก็คือ การทำการตลาดเฉพาะกลุ่ม เป็นกลยุทธ์ที่จะช่วยสร้างความรู้สึกพิเศษผ่านข้อความหรือ SMS เกี่ยวกับตัวสินค้าและบริการที่คุณคัดสรรเป็นพิเศษให้เข้ากับความสนใจของลูกค้า หรือโปรโมชั่น สิทธิพิเศษต่างๆ เพื่อให้ลูกค้ามีความรู้สึกพึงพอใจในแบรนด์และธุรกิจของเรา
6. ศึกษาข้อมูล เพื่อสนับสนุนความต้องการของลูกค้าอยู่เสมอ
การศึกษา เรียนรู้และอัปเดตข้อมูลสินค้าและบริการของธุรกิจอยู่เสมอ เพื่อให้เข้าใจอย่างลึกซึ้ง จะช่วยให้เซลส์สามารถสนับสนุนความต้องการของลูกค้าได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ ซึ่งเซลส์ควรเรียนรู้และศึกษาทั้งเรื่องจุดแข็งหรือจุดเด่นของสินค้าและบริการ เพราะข้อมูลต่างๆ ที่เราสื่อสารกับลูกค้าจะเป็นสิ่งที่ลูกค้าสามารถใช้เพื่อประกอบการตัดสินใจในการซื้อสินค้าและบริการของเราต่อไปนั่นเอง
7. เตรียมความพร้อมก่อนเข้าพบลูกค้า
เคยได้ยินไหมคะ ว่าการเตรียมตัวมาดี มีชัยไปกว่าครึ่ง ดังนั้นการวางแผน เตรียมพร้อมก่อนเข้าพบลูกค้า ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งในการจัดการงานขายก็เป็นเรื่องสำคัญ ที่เซลส์ต้องทำการบ้าน ศึกษาข้อมูลของลูกค้าให้มากที่สุด รวมถึงจดจำการติดต่อพูดคุยครั้งผ่านๆมาด้วย ในปัจจุบัน ธุรกิจที่มีระบบหรือเทคโนโลยีเข้ามาช่วยบริหารงานขาย เช่น ลูกค้าเก่าที่เคยติดต่อซื้อขายกันมาแล้ว จะสามารถเก็บข้อมูลต่าง ๆ ของลูกค้าไว้ได้แล้ว จะช่วยให้เซลส์สามารถหาข้อมูลได้ง่ายและนำมาเตรียมใช้ได้รวดเร็ว
8. เป็นนักวางแผนที่ดี
นอกจากการศึกษาหาข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาและความต้องการของลูกค้าแล้ว การจะปิดการขายได้มากขึ้น คุณจะต้องเป็นนักวางแผนที่ดีด้วยในเรื่องหรือหน้าที่สำคัญต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นวางแผนการติดตามลูกค้า, วางแผนใน การพยากรณ์ยอดขาย เพื่อให้ท้าทายการทำงาน มองหาแนวทางเพื่อวางแผนปรับปรุงเทคนิคการขายใหม่ๆ เพื่อช่วยปิดการขายได้ง่ายขึ้น รวมไปถึงการวางแผนหาข้อมูลประกอบต่างๆ เช่น ข้อมูลคู่แข่งทางธุรกิจ ข้อมูลราคาสินค้าในตลาด เพื่อนำสิ่งเหล่านี้มาช่วยตัดสินใจในการพัฒนาสินค้าของเราให้ดียิ่งขึ้นไป
9. มีน้ำใจกับลูกค้า แม้ไม่ใช่เรื่องงานเสมอไป
การไถ่ถามสารทุกข์สุขดิบ หรือการมีน้ำใจให้กับลูกค้านอกเหนือเรื่องงานย่อมเป็นสิ่งที่ดี เป็นความเอาใส่ใจ เห็นอกเห็นใจ เป็นห่วงเป็นใยตามโอกาสที่สมควร ซึ่งอาจจะไม่ใช่ในสถานะลูกค้ากับเซลส์เสมอไป แต่เป็นเพื่อนมนุษย์ เพื่อนที่สามารถพึ่งพากันได้ เป็นต้น อย่างเช่น ในช่วงนี้โควิด 19 กำลังระบาด หลายๆคน ก็อาจจะมีการแสดงความห่วงใยต่อกันโดยการให้ผลิตภัณฑ์แอลกอฮอล์หรือสิ่งของจำเป็นที่ช่วยเรื่องความสะอาด ขจัดเชื้อโรคได้ เพื่อเป็นการแสดงความห่วงใยเล็กๆน้อยๆ แต่น่าประทับใจ สร้างสัมพันธภาพที่ดีระหว่างกัน
10. มีมารยาท รู้จังหวะการเข้าหาลูกค้า
สิ่งสำคัญในการขายอีกอย่างหนึ่งก็คือเรื่องมารยาท หลายๆ องค์กรก็ค่อนข้างจริงจังกับเรื่องนี้อย่างมาก ดังนั้นเซลส์เองต้องคอยสังเกตนิสัย ใจคอ รูปแบบการทำงานของลูกค้าอยู่เสมอ เพื่อจับสัญญาณให้ได้ว่าลูกค้ามีพฤติกรรมอย่างไร จิตใจเป็นอย่างไร อารมณ์เป็นอย่างไร แนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อหรือปฏิเสธ โดยคุณอาจจะลองทดสอบอย่างมีศิลปะและชั้นเชิงที่ดีเพื่อดูว่าลูกค้าพร้อมจะตัดสินใจหรือไม่ เพื่อให้รู้จังหวะการเข้าหาแล้วจึงปิดการขายได้อย่างเหมาะสม เช่น การลองส่งคำถามในเชิงปิดการขายแบบอ้อมๆ ถ้าคิดว่าเขาพร้อมแล้วก็เข้าประเด็นปิดการขายได้เลย
11. ไม่ต้องพูดเก่งเสมอไป แต่ต้องหาคำตอบที่ลูกค้าต้องการได้เสมอ
ทุกคนอาจจะมีภาพจำว่าการทำอาชีพเซลส์นั้นต้องพูดเก่ง ขายเก่ง แต่ถึงแม้ว่าคารมดีจะเป็นแต้มต่อ แต่ถ้าพูดแล้วมีแต่น้ำ ก็ไม่เป็นผลอะไร อีกทั้งไม่ใช่ตัวการันตีได้ว่าจะปิดการขายได้ ดังนั้นคนพูดเก่ง ไม่ได้จะขายเก่งเสมอไป และคนขายเก่งก็ไม่จำเป็นต้องพูดเก่งเสมอไปด้วยเช่นกัน แต่อยู่ที่ว่าพูดอย่างไร ดีลกับลูกค้าอย่างไรเพื่อให้ลูกค้าได้คำตอบหรือสิ่งที่ต้องการมากกว่า เพื่อนำไปสู่การปิดการขายได้สำเร็จ
12. ตอบแทนลูกค้าทุกครั้งที่เหมาะสม
การตอบแทนลูกค้าในที่นี้ไม่ได้หมายถึงว่าสิ่งที่เราต้องทำทุกครั้ง แต่ควรทำเมื่อมีโอกาสที่เหมาะสม การตอบแทนลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการจูงใจลูกค้าด้วยของเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่มีคุณค่า อาจจะมีทั้งที่มีมูลค่ามากน้อยแล้วแต่โอกาส สิ่งเหล่านี้เป็นเหมือนตัวช่วยส่งเสริมความไว้ใจของลูกค้า และสานต่อความสัมพันธ์อันดีต่อกัน ควรเลือกของที่ลูกค้าเกิดความรู้สึกยิ้มได้ ประทับใจ ขณะเดียวกันอย่าลืมว่าเราต้องใส่ความจริงใจไปด้วยเพื่อเป็นการตอบแทนในความไว้ใจที่ลูกค้ามีให้
13. ให้ความเชื่อมั่นกับลูกค้า
การสร้างความเชื่อมั่น เป็นสิ่งสำคัญที่มีผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าเราควรทำให้ลูกค้าได้ทราบถึงข้อดี เล็งเห็นถึงคุณค่าและประโยชน์ในตัวสินค้า บริการของเราอย่างแท้จริง อีกทั้งเราต้องสามารถยืนยัน การันตีในสิ่งที่เราบอกกับลูกค้าไปได้เช่นเดียวกัน เพราะในยุคสมัยที่มีคู่แข่งเต็มไปหมด ทางเลือกลูกค้าก็มากตามไปด้วย แต่ถ้าเราเป็นทางเลือกหนึ่งที่มีความมั่นคง แน่นอนว่าลูกค้าไม่เปลี่ยนใจแน่นอน
14. ยิ้มแย้มแจ่มใส มีความเป็นมืออาชีพ
ว่ากันว่ารอยยิ้ม เป็นใบเบิกทางชั้นดีที่จะช่วยดึงดูดลูกค้าให้สนใจเข้ามาซื้อหรือพูดคุยเจรจากับเรา บุคลิกที่ร่าเริงแจ่มใส เข้าถึงง่ายจึงเป็นเอกลักษณ์ที่น่าดึงดูดผู้คนมากขึ้น รวมถึงลูกค้าด้วย เพราะคงไม่มีใครอยากที่จะซื้อของจากคนขายที่หน้าบูดบึ้ง ไม่เป็นมิตรกันหรอกจริงไหมคะ เพราะฉะนั้น ต่อให้คุณยังขายไม่เก่ง แต่ถ้ายิ้มเก่ง ก็สามารถซื้อใจลูกค้าไปได้แล้วหนึ่งด่าน และไม่ว่าจะเจอเหตุการณ์ใด นอกจากต้องใช้ความเชี่ยวชาญแก้ปัญหาแล้ว รอยยิ้มก็จะช่วยให้สถานการณ์การขายของคุณดีขึ้นด้วยเช่นกันค่ะ
15. มีทักษะการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าได้เสมอ
อาชีพเซลส์จะต้องเจอลูกค้าหลายแบบ เจอปัญหามากมายหลากหลายเรื่องราว เพราะลูกค้าแต่ละรายก็มีความต้องการที่แตกต่างกัน ปัญหาก็แตกต่างกัน ดังนั้นเซลส์มืออาชีพควรมีทักษะการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าที่ดี ทั้งจากการสั่งสมประสบการณ์ ไหวพริบในการแก้ไขปัญหา หากสามารถก้าวข้ามผ่านไปได้ การปิดการขายก็ไม่ใช่เรื่องยากไปกว่าปัญหาเหล่านั้นอย่างแน่นอน และเซลส์มืออาชีพก็มักมีการเรียนรู้จากความผิดพลาดหรือปัญหาที่เกิดขึ้น มีการนำปัญหาที่พบเจอมาวิเคราะห์แบ่งปันแนวคิดกันในทีม เพื่อหาแนวทางป้องกันไม่ให้เกิดปัญหาแบบเดิมๆซ้ำ เพื่อจะสามารถเดินหน้าการขาย ให้ยอดบรรลุเป้าได้อย่างราบรื่นต่อไป
ที่มา : Readyplanet blog
